Lead generation: come generare potenziali clienti

Cosa significa avere uno spazio nel mondo del digital per un’azienda? Beh, opportunità vastissime. Qui, oggi, ti parlerò di uno strumento estremamente importante per l’espansione di un brand: i lead

Che cosa sono? Come si generano? Quali i vantaggi?

Mettiti comodo, stai per avere una risposta a tutte queste domande.

Cosa sono i lead

L’inglese “to lead” significa portare, condurre, guidare. Nel digital marketing, si lega al concetto di interesse. Mi spiego meglio. 

Il termine lead indica un qualsiasi ente, persona o azienda che ha mostrato un reale e concreto interesse verso un prodotto o servizio. Puoi considerare un lead come un potenziale cliente che ha possibilità estremamente alte di diventare un acquirente effettivo e potenzialmente fidelizzato. 

Perché dico questo?

Perché non si tratta solo di un utente in target e teoricamente attratto dall’offerta, no. Si tratta di un consumatore con un interesse talmente forte da lasciare i propri dati anagrafici e/o recapiti. 

È proprio questo che differenzia un prospect da un lead: il desiderio di rimanere in contatto con l’azienda. Pensaci: lasciare la propria email o numero di telefono equivale a dire “Sì, voglio rimanere in contatto con te. Mi interessi, vediamo cos’hai da offrire”. 

Bene, ora sai che cosa sono i lead. Immagino che ti starai chiedendo come poterli generare: non ti preoccupare, nel corso dei prossimi paragrafi te lo spiegherò in modo chiaro e diretto. Ma facciamo un passo alla volta. 

lead generation cos’è?

Quando si parla di lead non si può assolutamente tralasciare due concetti tanto basilari quanto importanti: la lead generation e l’inbound marketing. Di cosa si tratta? Te lo dico all’istante.  

La lead generation comprende tutte quelle azioni strategiche di marketing volte ad acquisire nuovi lead. Come? Facendo atterrare i prospect in apposite pagine in cui lasciare i loro dati. Come puoi immaginare, non si tratta di un processo automatico, immediato o fine a sé stesso. Anzi. 

Intercettare contatti che potrebbero portare vantaggi economici e non all’azienda è un processo delicato che dev’essere studiato e personalizzato nei minimi dettagli, e te ne parlerò nelle prossime sezioni. 

Per il momento, è importante che tu capisca ciò che serve a sviluppare l’interesse necessario per trasformare un prospect in un lead: l’inbound marketing.

Insomma, che cos’è? È quel tipo di marketing che attira l’attenzione e l’interesse degli utenti attraverso la creazione di contenuti utili, interessanti e scalabili. Perché funziona? Perché i contenuti sono cuciti su misura dei destinatari. 

Sì, perché la forza dell’inbound marketing è proprio questa: indirizzare il consumatore proprio verso quei prodotti o servizi che sta cercando per risolvere il suo problema. 

Ok, tutto molto interessante. Ma in pratica, qual è il guadagno per un brand?

L’importanza della lead generation per le aziende

Cosa deve fare un’azienda per ottenere risultati degni di nota o aumentare il suo fatturato? La risposta è piuttosto semplice: crescere. Lascia che ti dica una cosa: la fidelizzazione del cliente è importantissima, ma lo è anche l’acquisizione di nuovi contatti qualificati, di nuovi lead. 

Implementare tecniche di lead generation è ormai una vera e propria prerogativa all’interno di una strategia di marketing sul web. Perché? Perché permette di aumentare il traffico di clienti interessati all’offerta verso il sito web di riferimento. Sì, e quindi? Seguimi… 

Il cuore della questione è proprio questa: avere un ampio numero di prospect che atterrano sulla sezione di compilazione del form contatti porta a maggiori possibilità di generare lead. Capisci che avere adesioni alle newsletter, contatti di posta elettronica con cui avviare delle campagne di email marketing o un numero personale/aziendale da poter contattare vuol dire solo una cosa: che il processo d’acquisto è già ben che avviato. 

Riesci a percepire la potenzialità strategica della lead generation? Quanto potrebbe essere vantaggiosa per l’espansione di un’impresa? Quando potrebbe aiutare l’azienda a emergere dall’oceano rosso attuale o in alcuni casi dietro l’angolo?

Va da sé infatti che l’aumento di un traffico qualificato crea più engagement che, a sua volta, dà il via libera a una concatenazione di effetti. Le fidelizzazioni aumentano, la reputazione del brand migliora, la qualità percepita dell’offerta si evolve. 

Quali sono gli strumenti che puoi usare per fare tutto questo? Continua a leggere e saprai come trovare nuovi clienti online.

Come acquisire nuovi clienti: gli strumenti

La prima cosa da fare per riuscire a ottenere lead qualificati è farsi trovare dagli utenti. E come fare se non ricorrendo alla SEO? Avere un sito con contenuti ottimizzati è un vantaggio da non sottovalutare. 

Capisci bene che posizionarsi tra i le prime posizioni della SERP significa essere facilmente raggiungibili e consultabili: questo può fare davvero la differenza nel numero di lead generati. E dove non arriva la ricerca organica? Puoi ricorrere alla paid adv. Strumenti come Google Ads o Facebook Lead Ads sono utilissimi per acquisire nuovi clienti. A proposito…

Non dimenticarti delle potenzialità del Social media marketing. L’utente, infatti, ti conoscerà semplicemente facendo scrolling, in modo spontaneo e disinvolto. Proprio perché saranno i contenuti stessi a parlare l’utente sarà più propenso a voler conoscere il brand e la sua offerta. 

Arrivati a questo punto credo che tu l’abbia ben che capito: i contenuti sono essenziali. In questo senso, avere un blog aziendale è estremamente vantaggioso. 

Gli articoli di un blog hanno la funzione di spiegare, esaminare o approfondire temi inerenti al settore in cui opera il brand stesso. Oltre a svolgere una funzione promozionale diretta, quindi, il blog è molto utile per dimostrare la competenza dell’azienda. Sì, ma qual è l’utilità in ottica lead? Pensaci solo un attimo. 

Se l’utente nota degli articoli interessanti e di valore inizierà a considerare l’azienda come punto di riferimento del settore. E sarà molto più propenso a iscriversi a un’ipotetica newsletter per ricevere contenuti esclusivi. Continuando sulla scia dell’esclusività intesa questa volta come personalizzazione, non posso fare a meno di parlarti del retargeting

Che cos’è? Si tratta di una tecnica che fa leva su quei famosi cookie per tracciare il percorso di navigazione online dell’utente. L’obiettivo? Creare delle campagne ad che diano un’ulteriore spinta al percorso d’acquisto del potenziale cliente. Il retargeting è una tecnica molto efficace per generare lead, proprio perché crea delle proposte commerciali personalizzate e soprattutto coerenti con le ricerche effettuate dall’utente per soddisfare i suoi bisogni. 

Scendiamo un po’ di più nel lato tecnico…

Stai visitando un sito, compare una finestra con grafica che ti chiede di lasciare i tuoi recapiti in cambio di uno sconto sul tuo prossimo acquisto. Ebbene sì, anche questo è uno strumento di lead generation: la squeeze page

Si tratta di una pagina web che ha l’obiettivo di convincere l’utente a lasciare i suoi dati in cambio di qualcosa di valore, come un freebie o un codice sconto. È utile? Beh, se partiamo dal presupposto che una visita a un sito web ha uno scopo ben preciso, intercettare il visitatore offrendo un contenuto utile a costo zero, potrebbe essere efficace. C’è un altro strumento che fa leva su queste riflessioni, forse l’hai già capito.

Il chatbot. Quali sono i vantaggi in ottica lead? Garantire al visitatore risposte in tempo reale, anche in orari di punta o giorni festivi. Se sempre disponibile e mai troppo invadente graficamente parlando, il chatbot è una potenziale calamita per la fiducia del visitatore, che sarà così più propenso a lasciare la sua email o numero di telefono.

Cosa fare per poter sfruttare al massimo tutti questi strumenti? Creare una strategia.

Strategia di lead generation

Eh già: anche in questo ottenere risultati concreti e di valore attraverso la lead generation è possibile solo attraverso la pianificazione di una strategia che si adatti a ogni fase del costumer journey. Leggi attentamente le prossime righe, ti spiegherò la struttura e i dettagli di una tipica strategia di lead generation. Iniziamo!

In questo caso si parla di funnel, o imbuto. Si parte da una base molto ampia che man mano si restringe fino ad arrivare al punto più basso e stretto. L’obiettivo? Far si che il numero iniziale dei potenziali clienti non si allontani troppo da quello finale, i clienti effettivi. Ti spiego subito.

Si parte dal cosiddetto TOFU (top of the funnel) in cui, come puoi immaginare, hai a che fare con un’audience molto vasta, in cui i singoli utenti stanno valutando le varie possibilità di risolvere il loro problema. È la tipica fase di brand awareness, in cui il consumatore si avvicina al brand per la prima volta. Cosa fare? Beh, attirare gli utenti per poterli trasformare in prospect. Come?

Se te lo stai chiedendo, sì, sempre lui: il content marketing. I contenuti, inoltre, diventeranno più specifici man mano che si scende nel funnel, via via che l’interesse del lead aumenta. Nella fase TOFU puoi fornire contenuti generali come guide, ebook, video e checklist.

Sei ancora con me? Continuiamo. Lo step successivo comprende la fase MOFU, acronimo di middle of the funnel. É proprio qui che dovrai dedicarti a raccogliere più informazioni possibili sugli utenti, utilizzando tecniche come il lead magnet. Che cos’è?

Si tratta di un incentivo gratuito che funge da vero e proprio magnete per catturare l’attenzione dei clienti. Quali? Case study, esempi, cataloghi, brochures o podcast a tema. Ti faccio subito un esempio dandoti una piccola chicca.

“Vorresti sapere quali sono le 5 tecniche per creare una newsletter di successo? Compila il form con la tua mail e scarica il podcast!”. Mostrare all’utente il vantaggio che otterrà prima di chiedergli i suoi dati è un’azione strategica, ricorda: immediatamente è meglio. 

Sei a metà percorso: continuiamo!

Nella parte centrale e finale del funnel (BOFU – bottom of the funnel) è importantissimo alimentare la relazione con il lead che, altrimenti, non vedrà più il brand come una risorsa utile e interessante. Capisci bene che sarebbe un’occasione (d’oro) di vendita sprecata. E pensa, questo processo è talmente importante che ha un nome tutto suo in ambito digital: lead nurturing.

Fare lead nurturing significa arricchire il tuo lead con contenuti che lo incuriosiscano e che contribuiscano alla sua crescita professionale o personale. Ricordati che ti sei appena addentrato nell’ultimo piccolo e decisivo tratto del funnel. Quindi?

Quindi, come dicevamo nei paragrafi precedenti, qui i contenuti dovranno essere molto specifici e personalizzati, in grado di spiegare all’utente il valore della tua offerta e perché è unica nel suo genere. Potresti puntare su demo, prove gratuite o coupon, insomma contenuti assolutamente imperdibili che invoglino l’utente a finalizzare l’acquisto. 

Conclusioni

Ma tutto ciò che hai letto, a che cosa porta?

Crescita.

Dell’azienda, del brand, della brand awareness, della brand reputation, delle vendite, dei contatti fidelizzati, dei… Potrei continuare per una pagina intera. Ti lascio con una domanda: i lead sono dannatamente importanti per il successo di un’azienda? A te la risposta. Il nostro parere, l’hai già capito.